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¿ Qué es lo que quiere el consumidor ?

18 Mayo, 2010

Lo que quiere el consumidor es que se le de valor. Para ello es muy importante la segmentación de los mismos.

El camino fácil es segmentar por aspectos cuantitativos y dentro de ellos con indicadores económicos. Sin embargo, no es una característica el que tengan más dinero o compren la misma cantidad con la que se les pueda ubicar en el mismo grupo.

Sí es un aspecto a tener en cuenta las necesidades del consumidor. Si segmentamos según las necesidades, podremos desarrollar productos o servicios para todo el segmento, que el cliente percibirá como una “prenda a medida”.

Si además de esto, ofrecemos la completa customización del producto, las necesidades de este cliente se satisfarán al 100 %, ya que entre un catálogo amplio de productos o servicios, podrá escoger los que mejor se adapten y hacer “suyo” lo que acaba de adquirir.

En esto queremos basarnos a la hora de ofrecer un producto formativo. Queremos que nuestros clientes se creen su formación como si fuese un “carrito de compra”.

Pongamos un ejemplo: un cliente quiere realizar formación en inglés. Es comercial en una empresa de electrodomésticos. A la hora de comenzar el curso, tendrá varias cosas para elegir, de las cuales, únicamente elegirá las que mejor se adapten a sus necesidades:

  • Formación en gramática e-learning.
  • Formación presencial.
  • Conversación telefónica.
  • Formación y conversación mediante Aula Virtual o Skype.
  • Vocabulario específico de la actividad de la empresa. (vocabulario de electrodomésticos).
  • Vocabulario específico de su actividad en la empresa. (en este caso vocabulario para comerciales).

Este comercial no tiene mucho tiempo para trasladarse, o vive en un pueblo, por  lo que se ha decantado por estudiar la gramática en modalidad e-learning, pero no se olvida que la conversación es muy importante al estudiar un idioma, por lo que está dudando entre realizar clases de conversación de una hora a la semana por teléfono o mediante Skype.

Además, quiere comenzar por aprender el vocabulario referente a la actividad de la empresa donde trabaja.

Igual que esto podría haberse decantado por realizar toda la formación e-learning o toda presencial.

Para finalizar, creo que no consiste solo en “vender” el producto, si no que después de esto, hay que realizar un seguimiento de la venta con un cuestionario final de calidad, para saber la satisfacción del cliente. Así, podremos mejorar cada día un poquito más.

Isabel Crespo

El consumering llega a las universidades.

3 Mayo, 2010

Juzguen por ustedes mismos en este artículo que aparece en 20minutos.

http://www.20minutos.es/noticia/690549/0/modelo/universidad/personal/

El ICO planea abrir los préstamos directos a empresas con impagos

9 Abril, 2010

Con acuerdo o sin él, el Ejecutivo no se apea de sus planes. El Consejo de Ministros aprobará hoy, como anunció ayer la vicepresidenta Salgado, la norma que regula los préstamos directos que concederá el Instituto de Crédito Oficial (ICO) a empresas, con cobertura de riesgo del 100%.

Para leer más

http://www.expansion.com/2010/04/08/economia-politica/1270761441.html

Consumering.

9 Abril, 2010

Los mercados y todo el entorno donde se mueven las empresas han cambiado mucho en los últimos años y lo sigue haciendo a marchas forzadas. Más que nunca las empresas necesitan adaptarse rápidamente a las necesidades que la sociedad le plantea.

El propio padre del marketing ha reconocido que este está obsoleto por lo que las empresas se ven en la necesidad de buscar respuestas en otros sitios. De esa necesidad ha nacido Consumering® una propuesta del genial profesor de ESIC Javier Rovira, que no se basa en conceptos teóricos sino en la observación del mercado proponiendo nuevas estrategias que para algunos pueden resultar provocadoras o controvertidas pero que en realidad lo que abren es una nueva era del marketing tradicional con el objeto de generar lo que realmente necesita una empresa, demanda sostenible y rentable.

Desde aquí les recomendamos especialmente este libro que de una manera sencilla y amena nos hace reflexionar sobre muchas cosas: la situación real de los mercados, la segmentación, el desarrollo de productos, la comunicación, la política de precios, etc.

De él nos quedamos con una idea fundamental: “El cliente es el rey”, permitámosle decidir para que se sienta como tal y lo habremos conquistado. Customicen señor@s. La gente quiere libertad.

El Consumering®  lo define Javier Rovira como “la orientación empresarial al consumidor final con el propósito de establecer una asociación recíproca de intereses, reconocida o no por ambas partes, con el que aquél obtenga la satisfacción de sus necesidades funcionales, emocionales y relacionales, y la empresa los objetivos de rentabilidad estratégicos de su plan de negocio, y con el que el uso y poder sobre las herramientas tradicionales se cede al consumidor final”.

Lo esencial es la marca: espíritu, posicionamiento, reputación, confianza, grados de libertad…La marca es de las personas, el cliente lo tiene que sentir como tal, sentirse identificado con ella.

Yolanda Crespo

Lo difícil es cobrar

25 Marzo, 2010

Pere J. Brachfield – 25/03/2010

La elevada mortandad de las empresas españolas está en gran parte provocada por la morosidad y los plazos de cobro tan largos, que es un auténtico cáncer para las pymes; y cuanto más pequeña sea la empresa más problemas le causa la morosidad. Vale la pena señalar que las pymes y microempresas representan casi el 98% del tejido empresarial español.

Hay que tener en cuenta que la morosidad y los plazos de pago excesivamente dilatados ocasionan onerosas cargas financieras a las empresas, las cuales deben soportar plazos de pago excesivos que les obligan a mantener en sus balances de forma permanente importantes saldos de cuentas por cobrar. Un estudio realizado por la Plataforma Multisectorial Contra la Morosidad (PMCM) evidenció que el plazo medio de pago interempresarial es de 101 días, frente a los 57 de media europea, y el sector público paga a 154 días frente a los 67 del plazo medio en Europa. Esta sobreinversión en activos corrientes que deben hacer las pymes españolas provocada por el aumento de las partidas de deudores comerciales implica unos incrementos de las necesidades operativas de fondos que son generalmente sufragados con financiación bancaria a corto plazo. Consecuentemente, los costes financieros que tienen las pymes aumentan debido a los larguísimos plazos de pago y su rentabilidad disminuye.

Ahora bien, la morosidad es una lacra que engorda con la desaceleración de la actividad económica. En periodos difíciles, como el que está atravesando la economía española, agravado por el encarecimiento paulatino del coste del dinero, las empresas utilizan la prolongación de los plazos de pago como un sustitutivo de los créditos bancarios. De forma paralela, el sistema financiero controla el grifo del dinero; en la actualidad se acabó la época dorada en que las entidades bancarias concedían los créditos a chorros para financiar el circulante.

Hay que destacar que dos de cada tres quiebras en España se deben al retraso en poder cobrar las empresas sus facturas. Así las cosas, en los dos últimos años han cerrado unas 250.000 empresas. Los motivos más frecuentes que conducen a las empresas a una situación de insolvencia es la falta de liquidez para cumplir con sus obligaciones provocada por una alta morosidad de sus clientes o por los retrasos en los pagos de las Administraciones públicas. Como botón de muestra el informe de la PMCM hizo patente que el 64% de las empresas sufren problemas de tesorería por culpa de la morosidad.

La morosidad es un fenómeno difícil de erradicar puesto que ha permanecido enraizada en la tradición española desde hace siglos. La Ley 3/2004 promulgada para combatirla ha fracasado; en apoyo a esta afirmación el estudio realizado por la PMCM reveló que sólo el 16% de las empresas aplican esta ley antimorosidad y que el 56% ni siquiera la conocen. La morosidad se ha convertido en un hecho tan frecuente, tradicional y arraigado, que lo consideramos como algo habitual; buena prueba de ello es el elevado número de proverbios en el refranero español: “Quien en España dineros ha de cobrar, muchas vueltas ha de dar” o “En España lo difícil no es fiar, sino cobrar bien y a tiempo”.

El 23 de marzo la Comisión de Industria, Turismo y Comercio del Congreso dio un paso de gigante para la lucha contra la morosidad, ya que al aprobar nuestros legisladores la reducción progresiva de los plazos de pago interempresariales para llegar a un periodo máximo de 60 días (contados desde la fecha de recepción de la mercancía) en 2013. Los diputados han colocado una tabla de salvación financiera a cientos de miles de empresas que estaban a punto de hundirse en medio de la tempestad económica que atravesamos. En consecuencia la disminución de los periodos de cobro permitirá un ahorro potencial a las empresas de unos 9.000 millones de euros en costes de financiación de sus circulantes. Al propio tiempo la reducción del plazo de pago de las Administraciones a 30 días prevista para 2013 es otro balón de oxígeno para los contratistas del sector público. Estas valientes medidas del legislador permitirán salvar más de medio millón de puestos de trabajo, ya que si las empresas sobreviven a la crisis, los empleos se mantendrán. Hay que hacer notar que, tal y como solicitaba la PMCM, los legisladores han eliminado la posibilidad del “salvo pacto en contrario” entre las partes, cláusula que permitía hasta ahora la existencia de abusos más o menos disimulados, amparándose en la autonomía de la voluntad de los contratantes, puesto que los gigantes imponían sus condiciones a los más pequeños, haciéndoles firmar contratos con plazos de pago leoninos.

Pere J. Brachfield. Director del Centro de Estudios de Morosología de EAE Business School

Fuente: cindo días

El ICO dará préstamos directos antes del 15 de junio

25 Marzo, 2010


El Ejecutivo amplía los incentivos fiscales a empresas

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Foto: EP

MADRID, 25 Mar. (EUROPA PRESS) -

El Gobierno ampliará los incentivos fiscales a las empresas en el decreto ley que el Consejo de Ministros aprobará el próximo martes como resultado de la negociación con los grupos parlamentarios para los conocidos como “acuerdos de Zurbano”, que determina también que antes del 15 de junio el ICO empezará a conceder préstamos directos a pequeñas y medianas empresas, con un importe máximo de 200.000 euros y asumiendo el 100% del riesgo.

En esta línea, el Gobierno prorrogará los ejercicios 2011 y 2012 el mecanismo de libertad de amortización tributaria, aprobado en 2008, siempre que se mantenga el empleo, y flexibilizará los requisitos de las pymes para recuperar el IVA en el caso de impago de facturas, acortando el plazo de 1 año a 6 meses.

El documento contiene un total de 55 medidas, de las que no todas se incorporarán al decreto ley que el Consejo de Ministros aprobará el próximo martes, si bien el Gobierno se compromete a impulsar la “rápida tramitación parlamentaria de todas las que sean objeto de iniciativas legislativas. En cualquier caso, el Ejecutivo mantendrá informados a los grupos de sus decisiones sobre cada medida.

El Gobierno simplificará las obligaciones de documentación en operaciones vinculadas “fundamentalmente interiores” en el caso de las pymes, tal y como pedía CiU, si bien deja claro que esta medida no afectará “en ningún caso” a las operaciones con paraísos fiscales.

BALÓN DE OXÍGENO A INMOBILIARIAS

Asimismo, aporta un ‘balón de oxígeno’ a las inmobiliarias prolongando a 2010 de la regla “transitoria” aprobada en 2008 sobre el cómputo de pérdidas en los “supuestos de reducción obligatoria de capital social en las empresas”, de forma que no tengan que declarase en quiebra cuando sus pérdidas superen el 50% de su capital social. Además, para 2010 se mantendrá la regla también transitoria  de valoración del suelo urbanizable.

Por otro lado, mejorará los incentivos fiscales a la rehabilitación permitiendo que las deducciones en el IRPF alcancen rentas de hasta 39.407 euros anuales, en lugar de los 33.007 euros a los que se restringían en la propuesta inicial, si bien sólo estos últimos percibirán íntegra la deducción del 10% en el IRPF. También se acelerará el plan de instalación de contadores de nueva generación mediante el establecimiento de incentivos adicionales.

DEPENDENCIA Y EMBARGOS HIPOTECARIOS

Asimismo, reformará la ley de Enjuiciamiento Civil para endurecer los criterios de inembargabilidad de las hipotecas, según ha pactado con ICV.

Aunque el documento del Gobierno no lo especifica, el acuerdo alcanzado entre el Gobierno y el diputado de ICV, Joan Herrera, contempla elevar el límite mínimo de los embargos hasta los 696,6 euros, un 10% más del Salario Mínimo Interprofesional (SMI), cantidad a la que se sumará un 20% adicional por cada familiar a cargo, según aseguraron a Europa Press en fuentes de la formación ecosocialista.

El Gobierno también aplicará el tipo superreducido del IVA del 4% a los servicios de atención a la dependencia prestados por las empresas integradas en el sistema de autonomías.

El Ejecutivo se compromete también a clarificar el régimen aplicable a los sistemas institucionales de protección (SIP) de entidades financieras en “aspectos relativos a su régimen de consolidación contable y de adhesión al Fondo de Garantía de Depósitos”, con objeto de garantizar su seguridad jurídica.

PROTECCIÓN DE INVERSORES

Asimismo, el Ejecutivo permitirá que los fondos de titulización de activos se conviertan en titulares de los inmuebles, derechos y cantidades resultantes de los remates de los préstamos hipotecarios de los que son titulares como consecuencia de su titulización. También se compromete a reducir los plazos y trámites asociados al funcionamiento del Fondo Ordenado de Reestructuración Bancaria (FROB).

Sin salir del terreno financiero, decide que las ofertas de valores dirigidas al público en general, que empleen para ello cualquier forma de comunicación publicitaria, “requerirán la intervención de una entidad autorizada para prestar servicios de inversión”.

IMPULSO A LOS CLUSTERS

El Gobierno incluirá como novedad dentro de su “Plan Integral de Política Industrial 2020″ para elevar el peso de la industria en el PIB el impulso al desarrollo de clusters de ámbito farmacéutico y biotecnológico en el marco del Plan de Innovación 2010 y de las actividades del CDTI.

Asimismo, para desarrollar esta nueva estrategia se constituirá una Comisión Interministerial de Política Industrial que antes de 3 meses presentará una propuesta, que complementará con una subcomisión específica en el Congreso de los Diputados, “con la participación de los agentes sociales”, para la discusión de un marco integral de política industrial.

En lo referido a la internacionalización de la empresa, el Ejecutivo presenta varias medidas que ya se han incorporado en la tramitación de los proyectos de ley por los qeu se crean los nuevos Fondos para la internacionalización de la Empresa (FIEM) y de Promoción y Ayuda al Desarrollo (FONPRODE), que en su mayor parte se han pactado con CiU.

Asimimo, plantea una modificación de la ley de organizaciones interprofesionales agroalimentarias y de la legislación de contratos agrarios para mejorar la gestión y la transparencia de los mercados.

Fuente: EuropaPress

Gasto de las empresas en formación

27 Febrero, 2010

Sólo se puede mantener la competitividad de la empresa si el capital humano está adecuadamente formado. Esa fue la conclusión a la que llegó ayer la CECAP, Confederación Española de Empresas de Formación.

El director de Personas y Desarrollo de CAPSA puso de manifiesto que la inversión en formación se termina transformando en resultados.

Las empresas españolas gastan una media de 327€ por cada trabajador, lamentablemente esto está muy lejos de la media europea que va entre 600 y 1000€ o en Estados Unidos entre 1000 y 1250€. Estos datos son todavía peores si tenemos en cuenta que el 90% del gasto lo realizan las grandes empresas y sólo el 10% las pymes.