Lo que quiere el consumidor es que se le de valor. Para ello es muy importante la segmentación de los mismos.

El camino fácil es segmentar por aspectos cuantitativos y dentro de ellos con indicadores económicos. Sin embargo, no es una característica el que tengan más dinero o compren la misma cantidad con la que se les pueda ubicar en el mismo grupo.

Sí es un aspecto a tener en cuenta las necesidades del consumidor. Si segmentamos según las necesidades, podremos desarrollar productos o servicios para todo el segmento, que el cliente percibirá como una “prenda a medida”.

Si además de esto, ofrecemos la completa customización del producto, las necesidades de este cliente se satisfarán al 100 %, ya que entre un catálogo amplio de productos o servicios, podrá escoger los que mejor se adapten y hacer “suyo” lo que acaba de adquirir.

En esto queremos basarnos a la hora de ofrecer un producto formativo. Queremos que nuestros clientes se creen su formación como si fuese un “carrito de compra”.

Pongamos un ejemplo: un cliente quiere realizar formación en inglés. Es comercial en una empresa de electrodomésticos. A la hora de comenzar el curso, tendrá varias cosas para elegir, de las cuales, únicamente elegirá las que mejor se adapten a sus necesidades:

• Formación en gramática e-learning.
• Formación presencial.
• Conversación telefónica.
• Formación y conversación mediante Aula Virtual o Skype.
• Vocabulario específico de la actividad de la empresa. (vocabulario de electrodomésticos).
• Vocabulario específico de su actividad en la empresa. (en este caso vocabulario para comerciales).

Este comercial no tiene mucho tiempo para trasladarse, o vive en un pueblo, por  lo que se ha decantado por estudiar la gramática en modalidad e-learning, pero no se olvida que la conversación es muy importante al estudiar un idioma, por lo que está dudando entre realizar clases de conversación de una hora a la semana por teléfono o mediante Skype.

Además, quiere comenzar por aprender el vocabulario referente a la actividad de la empresa donde trabaja.

Igual que esto podría haberse decantado por realizar toda la formación e-learning o toda presencial.

Para finalizar, creo que no consiste solo en “vender” el producto, si no que después de esto, hay que realizar un seguimiento de la venta con un cuestionario final de calidad, para saber la satisfacción del cliente. Así, podremos mejorar cada día un poquito más.

Isabel Crespo

Con acuerdo o sin él, el Ejecutivo no se apea de sus planes. El Consejo de Ministros aprobará hoy, como anunció ayer la vicepresidenta Salgado, la norma que regula los préstamos directos que concederá el Instituto de Crédito Oficial (ICO) a empresas, con cobertura de riesgo del 100%.

Para leer más

http://www.expansion.com/2010/04/08/economia-politica/1270761441.html

Los mercados y todo el entorno donde se mueven las empresas han cambiado mucho en los últimos años y lo sigue haciendo a marchas forzadas. Más que nunca las empresas necesitan adaptarse rápidamente a las necesidades que la sociedad le plantea.

El propio padre del marketing ha reconocido que este está obsoleto por lo que las empresas se ven en la necesidad de buscar respuestas en otros sitios. De esa necesidad ha nacido Consumering® una propuesta del genial profesor de ESIC Javier Rovira, que no se basa en conceptos teóricos sino en la observación del mercado proponiendo nuevas estrategias que para algunos pueden resultar provocadoras o controvertidas pero que en realidad lo que abren es una nueva era del marketing tradicional con el objeto de generar lo que realmente necesita una empresa, demanda sostenible y rentable.

Desde aquí les recomendamos especialmente este libro que de una manera sencilla y amena nos hace reflexionar sobre muchas cosas: la situación real de los mercados, la segmentación, el desarrollo de productos, la comunicación, la política de precios, etc.

De él nos quedamos con una idea fundamental: “El cliente es el rey”, permitámosle decidir para que se sienta como tal y lo habremos conquistado. Customicen señor@s. La gente quiere libertad.

El Consumering®  lo define Javier Rovira como “la orientación empresarial al consumidor final con el propósito de establecer una asociación recíproca de intereses, reconocida o no por ambas partes, con el que aquél obtenga la satisfacción de sus necesidades funcionales, emocionales y relacionales, y la empresa los objetivos de rentabilidad estratégicos de su plan de negocio, y con el que el uso y poder sobre las herramientas tradicionales se cede al consumidor final”.

Lo esencial es la marca: espíritu, posicionamiento, reputación, confianza, grados de libertad…La marca es de las personas, el cliente lo tiene que sentir como tal, sentirse identificado con ella.

Yolanda Crespo